（导读：2014年中国经济持续低迷，国内许多行业也深受影响。尤其近段时间房地产行业的持续不振，是房地产相关行业也收到不小的冲击，国内软装市场也首当其冲。今年以来不景气的软装市场，使许多软装厂家大为苦恼，在这么不景气的市场环境下该怎么摆脱当前困境呢？由《当代设计》杂志总编黄小石老师、岭南职业技术学院商学院长尹卫忠院长、广东省建筑软装饰协会会长吴家裕领衔的一场讨论会，在上海文定广场举行，深入探讨困境中软装企业的应对之道。以下是尹卫忠院长在现场的一些分享。同时，尹卫忠院长也是真朴苑的营销顾问。）

    尹卫忠院长传授了在销售过程中面对不同环节时该有的应对技巧。他认为，懂得基本专业的营销技巧可在不花钱、低成本的情况下提升销售额，达成有效的交易！第一步考验通常从如何与顾客约时间开始，最简单的方法便是“二选一”法，提供两个时段供客户选择，这样做约成率可达90%。

  接下来如何让客户有兴趣听销售人员的介绍呢？尹卫忠建议可采取“发问造势”，譬如让顾客对商品产生疑问及好奇时，便增加了他聆听的意愿。而“标准话术”的建立也很重要，如何将产品的特色、优势及对购买者的利益说出来，或生动的举例周遭的某某某也在使用等等，让所有的销售人员都说着一致的标准话术，可提升销售速度。

岭南职业技术学院商学院长、真朴苑营销顾问尹卫忠

  其次，对于顾客“异议”的处理也占了很重要的一环，他进一步指出营销其实也是一门心理学，如果遇到顾客提出负面的意见，应该采取“先认可后解释”的原则，不需与顾客反驳或对抗，因为绝对不会有人跟争得面红耳赤的人买东西。

  除上述要点外，他也导正一般人对“与客户交朋友”观念的误解，他特别强调商业观念的做朋友与生活中的做朋友是不同的，商业中的朋友是“价值观”上的认同，可透过“行为的模拟”来调整销售的语言及思维。而销售过程经过许多环节后，就差“成交临门一脚”，决定成败与否的最后关键也有几种方式，尹卫忠建议可用“肯定暗示”法，当一个人对一个产品的肯定达到三处以上，购买的概率是90%；这时可再次使用“二选一”法或“总结”法。重点是不要将交谈时提到的负面点在这时提出来，没有产品是完美的，在成交的时刻只需强调客户肯定的部分。

  对于已建立良好关系，但性格慢、犹疑型的客户，可由销售人员帮他做决定，利用“假定成交”法去达成销售目地。但这不意味着整个营销活动的结束，后续还包括服务和追踪，当客户都成了你的业务员，发挥“转介绍技巧”的功能，才是真正销售的持续开始！最后，尹卫忠强调营销有很多基本技巧，在稍微竞争激烈或市场萎靡的情况下，专业和不专业的销售队伍的差距马上就拉开了。此外，“软性”的销售技巧也不可忽略，这些通常藏在细节里，如递名片、递笔、握手等小细节中，也会影响客户的感受。

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